MRK3480 Læringsmål - Beslutningsteori - forklare, tilpasse og anvende den kognitive beslutningsmodellen i en gitt forbrukersituasjon +++ 472

• Mye snakk i oppsummeringsforelesning. Fokuser på sele beslutnignsprosessen, altså midten av modellen.

Kognitiv beslutningsmodell om kjøp av elbil:

Fase 1, input:

• Utvendig påvirkning:
  • 4Ps:
    • Plassering:
    • Pris: MRK3480 Læringsmål - Persepsjonsteori - diskutere og gjøre bruk av begrepet prispersepsjon i en forbrukersituasjon
      • MRK3480 Læringsmål - Persepsjonsteori - diskutere og gjøre bruk av begrepet prispersepsjon i en forbrukersituasjon 0

        ?? Finner ingen informasjon.
    • Produkt:
    • Promosjon:
  • Sosiokulturell påvirkning: 
    • De sosiokulturelle faktorene (så som for eksempel referansegrupper) påvirker både behovet, søkeprosessen og alternativ evaluering i prosessdelen. Disse tre trinnene blir igjen påvirket av de fem psykologiske variablene. 
    • MRK3480 Læringsmål - Referansegrupper - definere begrepet ”referansegruppe” +
      • MRK3480 Læringsmål - Referansegrupper - definere begrepet ”referansegruppe” + 64

        MRK3480 Læringsmål - Referansegrupper - forklare hva referansegrupper er

        MRK3480 Læringsmål - Referansegrupper - forklare hva referansegrupper er

        Referansegrupper blir definert som: GRUPPER AV MENNESKER VI HAR SOM FORBILDER ELLER SOM VI SAMMENLIGNER OSS MED.

        Samfunnet består av en rekke større – og mindre grupper som man kan føle seg tiltrukket av og ønske å identifisere seg med dem. Ønsker man f.eks å tilhøre et bestemt idrettsmiljø, vil man gjerne anskaffe det utstyr som det ønskede miljø benytter.
        I ungdomsmiljøer, der den sosiale usikkerheten ofte er stor, ser vi f.eks. klare utslag av gruppepåvirkning gjennom klesdrakter og musikk. Grupper vi føler oss tiltrukne av kaller vi for referansegrupper

        Skal vi kjøpe oss en ny bil eller PC, rådfører vi oss ofte med andre før vi treffer den endelige beslutningen. Personene vi rådfører oss med, og vi lar oss påvirke av kaller vi for referansepersoner.

        

        Hvordan påvirker referansegruppene vår atferd?

        
        

        Referansegruppen har stor innflytelse på den enkelte atferd og handlingsmønster, spesielt når det gjelder internalisering av holdninger, verdier og atferd hos mennesker generelt. Samværet er grunnfestet og forpliktende, og ”vi”-følelsen er sterk. Vi identifiserer oss med ”de andre” og føler oss hjemme sammen med dem. Relasjonen mellom oss og ”de andre” medlemmene i gruppen er allsidige og nære.

        Innflytelse: 

        • a) Informasjon 
        • b) Nytte 
        • c) Verdier 

        
        

        • Vi identifiserer oss med ”de andre” 
        • Vi har hyppig kontakt med ”de andre” 
        • Vi har varig kontakt med ”de andre” 
        • Vi deler ”de andres” holdninger og verdier 
        • Vi har nær relasjon til ”de andre” 
        • Gruppen er preget av uformell kontroll 

        Referansegrupper har derfor sterk innvirkning på medlemmets atferd generelt og ikke minst kjøpsatferd spesielt. Dette kan mrk.avdelingen i bedriften benytte i utforming av markedskommunikasjon mot bestemte segmenter. Innflytelsen og makten kan kobles opp mot TRA-modellen.

        Referansegruppen påvirker sterkt våre motiver gjennom forventninger om sanksjoner og anerkjennelse (straff, belønning, akseptering og avvising).

        Refransegruppeinndeling

        • Primærgruppe
          • Gruppe meed tette sosiale relasjoner 
          • Den primære sosialiseringen foregår tidlig i livet sammen med mennesker som står oss nært. Det vil si foreldrene og familien vår. Denne form for sosialisering har størst betydning tidlig i våre liv og danner i stor grad vår personlighet.
        • Sekundærgruppe
          • Gruppe med løsere sosiale relasjoner.  Selvvalgt gruppe 
          • Den sekundære sosialiseringen foregår utenfor hjemmet. For eksempel på skolen, blant venner, i idrettslaget og på fritidsklubber. Denne tar mer over etter hvert som barnet blir eldre, og bygger videre på vår primærsosialisering. Sekundærsosialiseringen lærer oss hvilke sosiale roller som finnes og hvilke rolleforventninger vi må leve opp til for å bli sosialt akseptert av omgivelsene. Det vil kulturen, sub-kulturen, de sosiale klassene, referansegruppene og vennekretsen vi ønsker å bli sosialt akseptert i.
        • Formell gruppe
          • Gruppe som er foreskrevet, ikke valgt selv.
        • Uformell gruppe
          • Gruppe basert på et følelsesmessig grunnlag innenfor en formell gruppe. 
        • Medlemsgruppe
          • Gruppe med felles ideologisk, politisk eller økonomisk siktemål. 
        • Symbolgruppe
        • Medlemsgrupper
          • Med medlemsgrupper mener man grupper med felles ideologisk, politisk eller annen interessemål. F.eks. politisk parti, fagforening, interesse organisasjoner, tennisklubben, fotballaget etc.
        • Symbolske grupper
          • De man ikke er eller ikke kan bli (?) medlem av, selv om man oppfører seg slik medlemmene gjør. F.eks. A-laget til Manchester United, Golf-klubben (for en amatør), etc.
        • Normative grupper
          • Grupper som setter referanserammen for generelle, overordnede verdier og atferdsmønstre. F.eks. familien og venner.
        • Komparative grupper
          • Grupper som setter referanseramme for presise, klart definerte holdninger og atferd. F.eks. naboene
        • Direkte grupper
          • Grupper hvor man har interaksjon med medlemmene
        • Tilfeldige grupper
          • Grupper som dannes tilfeldig. F.eks. passasjerene i en buss eller t-bane vogn.
        • Vennskapsgrupper
          • Uformelle
        • Handlegrupper
          •  To kompiser prøvekjører ny bil.
        • Jobbgrupper
          • Både formelle og uformelle
        • Virtuelle grupper og ”Communities”
          • På Internett, eks. Facebook
        • ”Consumer Action Groups”
          • Bellona, Greenpeace
        • Sosial klasse

          • Medlemmene innen en klasse blir ofte betraktet som en referansegruppe for forbrukeren. Forbrukeren vil rådføre seg med denne referansegruppen som hun føler en viss tilhørighet til.

            Som pensumboken sier, adopterer man gjerne verdier til den sosiale klassen man selv tilhører. Tenåringsjentene vil derfor rådføre seg med sin referansegruppe som de føler en viss tilhørighet til. Noen derimot, ønsker å tilhøre en høyere klasse og de vil dermed adoptere den høyrere klassens atferd, ved å kjøpe dyre merkevarer.

            I dette tilfellet aspirerer tenåringsjentene oppover, de sammenlikner seg med andre som har tilsynelatende større status enn seg selv. Dette kalles for «upward comparison».

            Jentene kan også bevege seg oppover i hierarkiet fordi deres referansegruppe befinner seg høyere oppe. Dette kalles for «upward mobility». Studenten bør reflektere rundt disse begrepene og temaene.

        • Inn- og ut-grupper: 
          • En ut-gruppe blir avvist av en inn-gruppe 

        Eksamensoppgave - MRK3480 - 11 - 2015.04.30 - Forklar kort hva en direkte gruppe er 0

        Eksamensoppgave - MRK3480 - 11 - 2015.04.30 - Forklar kort hva en direkte gruppe er 0

        
        

        Oppgave	Pensumboken presenterer ulike former for referansegrupper. Forklar kort hva en direkte gruppe er.
        Sensorveiledning	en direkte gruppe er en gruppe der forbrukeren har en interaksjon med medlemmene

        
        

        Eksamensoppgave - MRK3480 - 11 - 2016.05.02 - Forklar kort hva en normativ gruppe er

        Eksamensoppgave - MRK3480 - 11 - 2016.05.02 - Forklar kort hva en normativ gruppe er

        
        

        Oppgave	Pensumboken presenterer ulike former for referansegrupper. Forklar kort hva en normativ gruppe er.
        Sensorveiledning	en normativ gruppe er en gruppe som setter referanserammen for generelle, overordnede verdier og atferdsmønstre, som for eksempel familien og venner.

        
        

        MRK3480 Læringsmål - Referansegrupper - forklare og reflektere over referansegruppens innflytelse på forbrukerens beslutningsatferd og hvilken makt en referansegruppe kan ha over forbrukeren +

        MRK3480 Læringsmål - Referansegrupper - forklare og reflektere over referansegruppens innflytelse på forbrukerens beslutningsatferd og hvilken makt en referansegruppe kan ha over forbrukeren + 182

        Ynge påvirkes fortløpende av sine referansegrupper. For eksempel kan familie og\eller kjæreste si til ham at bilen hans ser så fæl ut, at de mener han må prioritere å skaffe seg ny bil.
        Påvirkningen er forskjellig fra ulike referansegrupper, ved at Yngve vil vekte meningene dems ulikt og ha ulik tillit til informasjon fra dem.
        Ettersom Yngve er en personlighet som bryr seg mye om andres meninger, så vil han generelt vekte referansegruppenes meninger relativt tungt. Hvis andre sier at han mangler noe, så har de sannsynligvis rett.

        • Familie:
          • Jo mer risiko Yngve føler, desto mer vil han trolig prioritere råd fra familie. Han stoler på at familien vil hans beste, noe han ikke stoler på at andre referansegrupper gjør.
        • Uformelle kilder:
        • Andre ikke-kommersielle kilder:
        • Sosial klasse:
          • Yngve synes det er viktig å vise hvilken sosial klasse han tilhører, og dette leder ham til å prioritere produkter som viser klassen han tilhører. Han tenker at en elbil kan få ham til å virke mer intellektuell, og derfor fremstå høyere i sosial klasse.
        • Kultur og subkultur:

        MRK3480 Læringsmål - Referansegrupper - forstå og drøfte hvilken betydning familien har for forbrukerens atferd

        MRK3480 Læringsmål - Referansegrupper - forstå og drøfte hvilken betydning familien har for forbrukerens atferd 154

        Familien er en primærgruppe, altså en gruppe med sterke sosiale relasjoner. Familien er referansegruppen som har absolutt størst betydning i starten av livet, er med på å forme personligheten vår, og fortsetter å ha sterk påvirkning i resten av våre liv.
        Typisk vil beslutninger med risikofølelse (omfattende beslutning, sentral rute i ELM) få størst påvirkning av familiegrupper, sammenlignet med andre referansegrupper.

        Merk at hos voksne forbrukere kan familien være enten foreldre og søsken, eller ektefelle og barn. Disse to familiegruppene kan ha ulike og motstridende normer og kulturer, og påvirke ulike holdninger hos forbruker.
        Når Yngve gifter seg og får barn, så vil for eksempel ektefelle og barn ha størst betydning for hvilke dagligvarer og interiør han kjøper, mens påvirkning fra familie og søsken vil ha økt betydning i huskjøp, bilkjøp og feriekjøp.
        Jo mer risikofølelse en beslutning innebærer, desto flere referansepersoner vil forbrukeren trekke inn. Etter ektefelle og evt barn så vil foreldre og søsken gjerne være de viktigste referansepersonene for slike beslutninger.

        MRK3480 Læringsmål - Adopsjonsteori - forklare begrepet ” word of mouth” (vareprat) og forstå hva dette har med forbrukeratferd å gjøre *

        MRK3480 Læringsmål - Adopsjonsteori - forklare begrepet ” word of mouth” (vareprat) og forstå hva dette har med forbrukeratferd å gjøre 135

        Howden og Pressey (2008) forklarer WOM som sannsynligheten for at respondentene vil anbefale tjenesten til en venn.

        Hvis venner, som oppfattes som troverdige kilder, anbefaler en butikk eller et produkt, så vil vi bli påvirket til å gi produktet ekstra oppmerksomhet (Framnes, Thjømøe, and Pettersen 2011).

        Teknologiens innvirkning på markedsføringsstrategier: Kunden har mer makt gjennom vareprat og WOF.

        WoM er særlig viktig i adopsjonsprosessen og diffusjonsprosessen, ettersom det har sterk betydning for forbrukernes kjennskap og interesse for et produkt.

        WoM er vanligvis et resultat av en forbrukers tilfredshet med et produkt, gjerne sterk positiv eller sterk negativ tilfredshet. Forbrukeren er da motivert til å enten anbefale eller advare andre om produktet.
        WoM kan altså både avverge og sannsynliggjøre kjøp, og det kan være både en katalysator for et kjøp og et resultat av et kjøp.

        MRK3480 Læringsmål - Referansegrupper - forklare hva som avgjør referansegruppens makt

        MRK3480 Læringsmål - Referansegrupper - forklare hva som avgjør referansegruppens makt

        Hva avgjør referansegruppens makt?

        Referansegruppens makt avgjøres blant annet av:

        • Informasjon og erfaring – Individer med stor erfaring hører mindre på andres råd. Individer med liten erfaring hører mye på referansegrupper
        • Troverdighet – Grupper og personer med mye kunnskap, har ofte høy troverdighet. Disse har derfor stor påvirkningskraft.
        • Attraktivitet – Hvis individet har stort behov for aksept hos referansegruppen vil de handle og oppføre seg som dem,- nettopp pga. høy attraktivitet.
        • Makt – Makten påvirkes av tidspunkt og situasjon
        • Grad av observerbarhet – Den grad individet klarer å observere hva han liker ved referansgruppen. Det er enkelt for individer å kopiere hvis referansegruppen bruker tydelige symboler.

        Makt 

        • a) Referanse 
        • b) Informasjon 
        • c) Legitimering 
        • d) “Ekspert” 
        • e) Belønning

        Sammenfallende interesser, meninger, holdninger og verdier som kan dyrkes og fremmes sterkere i et fellesskap enn på egen hånd, er de viktigste drivkreftene bak enhver gruppedanelser. Likeså behovet for tilhørighet, støtte og anerkjennelse. Dessuten gir slike grupper menneskene ofte en mulighet til å oppleve den stolthet, prestisje og egenverd som de trenger.

        Behovet for sosial trygghet og for å bli akseptert av andre har etter hvert utviklet seg til å bli den sterkeste makt en gruppe eller et samfunn har til å kontrollere sine medlemmer, og til å forme deres opplevelser og atferd etter bestemte innstillinger, interesser og idealer. Vi er i stor grad det sosiologene kaller gruppekonforme. Det vil si at vi bygger våre valg på gruppens normer og forventinger.

        Referansegruppene har stor påvirkningskraft på gruppemedlemmenes atferd i forskjellige situasjoner gjennom deres normsetting og rolleforventninger. Folks holdninger, verdier og konsum av produkter og tjenester må derfor ses på ut fra sin sosiale sammenheng. Våre valg vil være vevd inn i vår livsstil, og de vil være nært knyttet til vårt behov for å tilhøre en bestemt referansegruppe.

        Våre valg vil m.a.o. ofte være et forsøk på å finne eller forbli i et bestemt sosialt miljø hvor vi har sjanser til å realisere oss selv som menneske. Vår sosiale og jobbrelaterte atferd bestemmes i stor grad av gruppebindinger og de integrasjons- og kontrollmekanismer som finnes i gruppestrukturen. 

        Referansegrupper lærer forbrukeren hva som er viktig å prioritere.

        MRk3480 Læringsmål - Adopsjonsteori - gjøre rede for hva en opinionsleder er og hvilken makt denne har overfor forbrukeren, samt vis forståelse for hvilken betydning denne har for markedsføreren +

        MRk3480 Læringsmål - Adopsjonsteori - gjøre rede for hva en opinionsleder er og hvilken makt denne har overfor forbrukeren, samt vis forståelse for hvilken betydning denne har for markedsføreren +

        En opinionsleder er en forbruker som med sin sosiale makt påvirker andre forbrukere med sine meninger. Denne påvirkningen skjer fordi opinionslederen har stor troverdighet for forbrukerne som påvirkes.

        Påvirkningen fra opinionsledere skjer gjerne uavhengig av om opinionslederen intensjonelt forsøker å påvirke andre, og dette skyldes at vedkommende blir ansett som kunnskapsrik innen et relevant felt.

        Opinionsledere kalles ofte også influencers, ettersom de på engelsk "influence" mange forbrukeres beslutninger. Eksempler på opinionsledere er kjendiser, særlig bloggekjendiser, profesjonelle og\eller erfarne fageksperter, 

        Opinionsledere har særlig stor betydning i omfattende beslutninger, der forbrukeren aktivt innhenter råd og innspill fra referansepersoner og referansegrupper.

         

         
• Innvendig påvirkning:
  • behovet, søkeprosessen og alternativ evaluering i prosessdelen. Disse tre trinnene blir igjen påvirket av de fem psykologiske variablene.  
  • Motivasjon:
    • MRK3480 Læringsmål - Behov- og motivasjonsteori - beskrive og forklare gangen i motivasjonsprosessen og kunne bruke denne modellen til å forklare forbrukerens atferd +++ 110
      • Error rendering macro 'excerpt-include' : No link could be created for 'MRK3480 Læringsmål - Behov- og motivasjonsteori - beskrive og forklare gangen i motivasjonsprosessen og kunne bruke denne modellen til å forklare forbrukerens atferd +++ 110'.
  • Persepsjon::
    • MRK3480 Læringsmål - Persepsjonsteori - forklare hva persepsjon er og hvilken rolle dette spiller inn på forbrukerens atferd ++
      • Error rendering macro 'excerpt-include' : No link could be created for 'MRK3480 Læringsmål - Persepsjonsteori - forklare hva persepsjon er og hvilken rolle dette spiller inn på forbrukerens atferd ++ 53'.
  • Læring:
    • MRK3480 Læringsmål - Læringsteori - forklare hvorfor kunnskap om forbrukerens læring er viktig for markedsføreren +
      
      • MRK3480 Læringsmål - Læringsteori - forklare hvorfor kunnskap om forbrukerens læring er viktig for markedsføreren + 73

        MRk3480 Læringsmål - Læringsteori - drøfte ved hjelp av læringsteoriene hvordan adferd kan endres

        MRk3480 Læringsmål - Læringsteori - drøfte ved hjelp av læringsteoriene hvordan adferd kan endres

        MRK3480 Læringsmål - Læringsteori - forklare og skille mellom adferdslæring og kognitiv læring +

        MRK3480 Læringsmål - Læringsteori - forklare og skille mellom adferdslæring og kognitiv læring +

        Atferdslæringteori:

        • Passiv læring:
          • Klassisk betinging, klassisk betinget læring: 
            • Repetisjon:
              • Ved å gjenta f.eks. en logolåt på tv og radio en periode, vil denne låten gå fra sansehukommelsen til langtidshukommelsen. Låten fester seg, og Yngve vil etterhvert raskt huske hele låten, eventuelle refreng og slagord hver gang han hører noe som ligner.
              • Wearout-effect:
                • Hvis Yngve hører låten for mange ganger, vil han bli møkk lei. Det kan resultere i at han assosierer irritasjon og andre negative tanker til avsender og merkevare, og\eller at han skrur av lyden for å slippe å høre.
            • Stimulusdiskriminering:
              • Differensiering/posisjonering gjennom stimuli som ingen andre merker bruker. Ved å f.eks. bruke en unik logolåt, kan produsenten bruke denne låten til å skille seg ut og sikre en plass i Yngves hukommelse. Når han husker merkevaren bedre, så øker sannsynligheten for å havne i Evoked set.
            • Stimulusgeneralisering:
              • Noen ganger kan det lønne seg for en merkevare å låne assosiasjoner fra en annen, mer etablert merkevare. For å selge til Yngve kunne det kanskje være en idè å bruke markedsføringsvirkemidler som gir assosiasjoner til Ferrari, Mercedes eller BMW, for da vil hans assosiasjoner til disse merkevarene smitte over på produktet som skal selges.
            • Ved å bruke klassisk betinging kan man f.eks. lære Yngve at kaffe fra denne kaffemaskinprodusenten gir god smak i munnen.
              Man vil gjerne også lære Yngve å gjenkjenne produsenten, ved å lære ham å assosiere produsentens valg av farger og skrift i logoen med merkevaren. På den måten kan man vise Yngve produsentens logo, og han vil komme løpende inn i butikken og kjøpe kaffemaskinen, mens han får vann i munnen som om han var en av Pavlovs hunder.
          • Modellering, observasjonslæring:
            • Monkey see, monkey do. Læring ved å se på hva andre gjør. Man gjør ikke aktive valg, og erfarer ikke nødvendigvis noen konsekvenser til å begynne med.
            • En vanlig form for modellering, som trolig ville fungere bra på Yngve, er å bruke kjendiser til å fronte produktet. Kanskje finnes det en (aner)kjent blogger innen interiør, som Yngve liker å lese om. Om denne kjendisen frontet produktet, så kunne dette gitt Yngve en følelse av å kunne bli mer som kjendisen ved å kjøpe produktet. 
              Man kunne også samlet en mengde mennesker som allerede bruker produktet (måtte vært innovatører, siden Yngve selv er innovatør), og invitert Yngve inn blant dem. Da ville han ha følt seg utenfor som ikke har produktet som "alle andre" har, og løpt og kjøpt det.
        • Aktiv læring:
          • Instrumentell betinging, instrumentell betinget læring:
            • • Læring gjennom aktiv handling som gir positive utfall.
              • Gjennom instrumentell betinget læring kan man lære Yngve at han får en belønning (god kaffe) hver gang han kjøper og bruker en av produsentens kaffemaskiner.

            • Forsterkning:

              • Skjer alltid etter prøving/kjøp.
              • Positiv forsterkning:
                • Atferd har ledet til positivt utfall, en belønning.
                • Lær Yngve at fordi han kjøpte og bruker kaffemaskinen, så får han god smak i munnen og god følelse i kroppen.
              • Negativ forsterkning:
                • Atferd har ledet til at noe negativt ble tatt vekk, at man slipper noe dårlig fordi man gjorde det.
                • Lær Yngve at etter han kjøpte elbil så slipper han å stå i kø som alle andre og føle seg som en grå, anonym mus. Han slipper også å bli ansett som en miljøforsøpler, som ikke er særlig positivt for tiden.

            • Måter å bruke instrumentell betinging:

              • A: Kundetilfredshet: Sørg alltid for at kunden er tilfreds. Dette innebærer positiv forsterkning for kunden, og øker sannsynlighet for positiv WoM og gjenkjøp.
              • B: Forsterkningsplan:
                
                • Total/kontinuerlig forsterkning
                  • Atferd får alltid positivt utfall. Gi Yngve rabatt på alle kaffebønner (kontinuerlig\total forsterkning)
                • Systematisk forsterkning
                  • Forsterkning hver nte gang. Gi bonuskort som gir hver 5. bønnepose gratis (systematisk forsterkning)
                • Tilfeldig\variabel forsterkning
                  • Uregelmessig forsterkning. Gi tilfeldige små gaver ved kjøp (tilfeldig\variabel forsterkning)
              • C: Forming:
                • Positiv konsekvens før atferd, feks prøvekjøring av bild, reduserte priser
                • Frist Yngve med overnevnte forsterkningsplaner for å få ham til å kjøpe.
              • D: Konsentrert eller distribuert læring:
                • Konsentrert læring gir rask læring, brukes f.eks. ved introduksjon av nye produkter.
                  • Viktig overfor innovatører som Yngve, siden det er raskt ute før det finnes mye informasjon om produktet.
                • Distribuert læring gir læring som varer lenger, og brukes når målet er gjenkjøp over lengre tid.
                  • Viktig overfor sen majoritet og etternølere, som påvirkes mest av WoM og at det finnes utbredte kunnskaper og løsninger rundt produktet.

        Kognitiv læringsteori

        • Handler om at læringen skjer gjennom mental aktivitet.
        • Her vil forbrukeren først analysere markedet og innhente informasjon om de ulike alternativene han/hun står overfor, samt kaffebarenes ulike attributter (atmosfære, kvalitet på kaffen, miljøet, størrelse, tilbehør til kaffen, ulike kaffetyper, m.m.). Etter innhentingen, vil forbrukeren prosessere og organisere den oppsamlede informasjonen. Her vil det blant annet være naturlig å organisere de ulike attributtene hos valgalternativene, samt vektlegge disse i forhold til personlige preferanser.
          Etter prosessering av informasjon vil forbruker tenke og vurdere de ulike kaffebarene opp mot hverandre (eller også opp mot konkurrerende møteplasser, så som konditori, restaurant, kino m.m.) basert på organiseringen av den innhentede informasjonen.
          Til slutt vil forbrukeren - ifølge kognitiv læring – handle, dvs. oppsøke en kaffebar dersom dette vurderes som det mest interessante tilbudet, og dette forklarer den økende populariteten til kaffebarene.
          
        • Informasjonsprosesseringen:
          • 1: Analysere:
          • 2: Prosessere:
            • Involveringsteorien, ELM
              • MRK3480 Læringsmål - Holdningsteori - forklare og anvende ELM-modellen +
                • MRK3480 Læringsmål - Holdningsteori - forklare og anvende ELM-modellen + 349

                  • Del av både læringsteori og holdningsteori. Lett å koble til motivasjonsteori og persepsjonsteori.

                  
                  

                  • Involveringsteori:
                    • Stress, forstyrrelser og begrenset motivasjon som medfører begrenset kognitiv kapasitet (og følgelig begrenset involvering), vil lede forbrukeren mot perifer rute uavhengig av risikofølelse.
                    • Sentral rute krever at forbruker har god kognitiv kapasitet og motivasjon til å bruke alle nødvendige ressurser på å gjøre en omfattende beslutning. Ved mangel på kognitiv kapasitet vil forbrukeren gå over i perifer rute.
                    • ELM generelt
                      • Perifer rute, system 1, rutinebeslutning:
                        • Basistilfellet. Brukes når forbruker føler liten\ingen risiko, og brukes derfor i rutineproblemløsing.
                        • Innebærer fokus på persepsjon, emosjoner og underbevisste tanker og lyster. 
                        • Noen personlighetstyper tenker oftere med perifer rute enn andre. Dette inkluderer personligheter som styres sterkt av trekkteorier som innovativeness (higen etter nyheter generelt), ...
                        • Tilsvarer affektiv komponent i trekomponentmodellen.
                      • Sentral rute, system 2, omfattende beslutning:
                        • Trigges særlig av risikofølelse, og brukes derfor i omfattende problemløsing.
                        • Kan også trigges av appeller som snakker til logikk, tall og fakta.
                        • Noen personlighetstyper tenker oftere med sentral rute enn andre (hvordan forklare utifra CAD og trekkteori?). 
                        • Innebærer rasjonell tenking, planlegging, konsekvenstenking, nøye vurdering av fakta og beregning av tall.
                        • Tilsvarer kognitiv komponent i trekomponentmodellen.
                    • ELM i læringsteori
                      • Høy involvering får forbrukeren til å tenke gjennom sentral rute, og øker sannsynligheten for å gjøre omfattende problemløsing.
                        • Kognitiv læring\praktisk erfaringslæring er mest effektivt.
                      • Lav involvering får forbruker til å tenke gjennom perifer rute og rutineproblemløsing.
                        • Klassisk betinging er særlig effektivt.
                    • ELM i holdningsteori
                      • Holdning-til-annonse-modellen:
                        • Når forbruker er i perifer rute, vil h*n vurdere annonsens affektkomponenter mest. 
                          I disse tilfellene er det spesielt effektivt for markedsfører å spille på virkemidler som sex, humor, assosiasjoner og alle former for sansestimuli.
                        • Når forbruker er i sentral rute, vil h*n vurdere annonsens kognisjonskomponenter nøyest.
                          I disse tilfellene er det mest effektivt for markedsfører å spille på logiske argumenter, fakta og tall.
                      • ELM sier også noe om hvordan holdninger oppstår som en konsekvens av informasjonsprosessering.
                    • ELM og motivasjonsteori:
                    • ELM og persepsjonsteori
          • 3: Tenking:
          • 4: Handling:
        • Hukommelse:
          • Sansehukommelse:
          • Korttidshukommelse:
          • Langtidshukommelse:

        MRK3480 Læringsmål - Læringsteori - anvende læringsteoriene: klassisk betinging, instrumentell betinging og modellering og diskutere hvordan disse læringsteoriene påvirker forbrukerens beslutningsprosess ++

        Error rendering macro 'excerpt-include' : No link could be created for 'MRK3480 Læringsmål - Læringsteori - anvende læringsteoriene: klassisk betinging, instrumentell betinging og modellering og diskutere hvordan disse læringsteoriene påvirker forbrukerens beslutningsprosess ++'.

        Atferdsendring gjennom læringsteori

        Vi vet at personaen Yngve har behover som oppmerksomhet, sosial anerkjennelse, nyheter, forandringer og sansestimuli.
        Ettersom disse behovene er basert på emosjoner og persepsjon, så vil han hovedsaklig tenke gjennom perifer prosessering\rute når han vurderer produkter, markedsføring og går gjennom den kognitive beslutningsmodellen. Hadde han vært mer opptatt av fakta og tall, så ville han brukt sentral prosessering\rute mer.
        For å lære en forbruker å like og trenge et produkt, så må man appellere til forbrukerens behover og tilrettelegge for forbrukerens foretrukne prosessering.

        Læring for markedsføreren

        Ved å vite hvordan personaer og segmenter i målgruppen lærer, kan markedsfører lettere vurdere egnede tiltak og virkemidler for å fremme adopsjon og diffusjon.

        For personaen Yngve kan markedsfører finne ut at det er lurt å bruke klassisk og instrumentell betinging og modellering, for å påvirke Yngve gjennom perifer rute og sansehukommelse og slik bevise at produktet passer hans behover, verdier og holdninger. Markedsføreren vet da at kognitiv læring og sentral rute ikke vil fungere like godt på Yngve, fordi hans behover er hovedsaklig sanselige og emosjonelle.

         
  • Personlighet:
    • MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - benytte personlighetsteorier til å forklare hvordan dette påvirker forbrukerens atferd +
      • MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - benytte personlighetsteorier til å forklare hvordan dette påvirker forbrukerens atferd + 43

        

        MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - forklare og skille mellom Freud`s teori, neo-freudiansk teori og trekk-teori ++ *

        MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - forklare og skille mellom Freud`s teori, neo-freudiansk teori og trekk-teori ++ 31

        • Personlighetsteorier i forbrukerpsykologi
          • Freud`s teori: Freuds psykoanalyse
            • Id
              • Medfødt.
              • Impulsive og primitive lyster.
            • Ego
              • Bevissthet, impulskontroll, rasjonell kognisjon.
              • balanse mellom Id og Superego.
            • Superego
              • Samvittighet, Moral og etikk, sosiale normer.
          • MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - kople Karen Horney`s personlighetsgrupper opp sammen med trekk-teori ++
            • MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - kople Karen Horney`s personlighetsgrupper opp sammen med trekk-teori ++

              • Neo-freudiansk teori:  Neo-freudiansk, CAD, Karen Horneys 3 personlighetgrupper
                • MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - forklare Karen Horney`s sine 3 personlighetsgrupper og kunne plassere forbrukerens personlighet inn i ett eller flere av disse ++
                  • MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - forklare Karen Horney`s sine 3 personlighetsgrupper og kunne plassere forbrukerens personlighet inn i ett eller flere av disse ++

                    • Compliant, medgjørlig:
                      • Gjenkjennes som feks people pleaser, lagspiller, etterdilter, selvoppofrende og\eller dumsnill.
                      • Stort behov for sosial aksept, anerkjennelse, inkludering og kjærlighet.
                    • Aggressive:
                      • Gjenkjennes som feks perfeksjonist, konkurransemenneske, streber, og\eller ambisiøs.
                      • Stort behov for prestasjoner, oppnåelser og personlige forbedringer.
                    • Detached:
                      • Gjenkjennes som feks utradisjonell, liberal, anarkist, 
                      • Stort behov valgfrihet, muligheter og alternativer, 
                     
              • Trekkteori: Trekkteori i forbrukeratferd
                • MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - presentere de ulike personlighetstrekkene en forbruker kan ha +
                  
                  • MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - presentere de ulike personlighetstrekkene en forbruker kan ha + 600

                    • 1: Innovativeness:
                      • Higer etter nyheter, uavhengig av om det er variasjon.
                      • Liker nye ting og forandringer
                      • Risikovillig: Trait - C6 low - Gambler
                      • Trygg, føler seg i kontroll
                      • Open minded: Trait - O5 low - (N) - Open minded
                      • Motsatt av autister. 
                      • Handler mye på nett.
                      • Kjøper stadig nye teknologier
                      • Liker å skille seg ut
                      • Typisk høy for innovatører, tidligere brukere, barn og unge.
                      • Typisk lav for etternølere og eldre mennesker.
                    • 2: Dogmatisme:
                      • Avskyr risiko
                      • Skeptisk til nye ting og forandringer:
                      • Defensiv og usikker mot nye produkter, liker ikke å prøve nye produkter
                    • 3: OSL, Optimum Stimulation Level:
                      • Kjeder seg lett, vil ha mye stimuli:
                      • Prøver masse nytt
                      • Innovativ
                      • Livsstil deretter
                      • Urolig, rastløs
                      • Passer fint med Aggressive og Detached?
                    • 4: Social character:
                      • Indrestyrt:
                        • Trygg, går egne veier
                        • kjører sitt eget løp.
                        • Egne tanker og meninger
                        • Passer med Detached
                        • Atom - 17 - Selvsikker
                        • Atom - 0 - Selvstendig
                      • Ytrestyrt:
                        • Andrestyrt, etterdilter
                        • dilter etter andre.
                        • Opptatt av andres meninger
                        • Gjør som andre sier.
                        • Passer spesielt med Compliant
                        • Atom - 0 - People person
                    • 5: Need for uniqueness:
                      • Behov for å skille seg ut.
                      • Like utradisjonelle, uvanlige ting
                      • Passer med Aggressive
                      • Trait - O6 high - (SP) - Liberal
                    • 6: Sensation seeking:
                      • Trenger risiko og adrenalin
                      • Søker spenning.
                      • Risikovillig.
                      • Tenk risikosporter.
                      • Passer med Aggressive
                      • Trait - E5 high - Sensation-seeking
                    • 7: Variety novel seeking:
                      • Trenger variasjon, uavhengig av om det er nytt
                      • Vil gjøre nye, annerledes ting, variere mye
                      • Trenger ikke at ting er nytt eller skiller seg ut, bare det er forandring.
                      • Passer med Detached og Aggressive
                    • Annet:
                      • Etnosentrisk:
                        • Forbrukeren vil aller helst ha produkter fra sitt eget land, eller i det minste fra et land med lignende kultur. Forbrukeren er skeptisk til produkter fra andre land, og mener at eget land er bedre og har høyere kvalitet.
                        • En etnosentrisk forbruker synes det er upassende eller galt å kjøpe produkter fra utlandet og foretrekker å kjøpe norskproduserte produkter.
                        • Etnosentrisme medfører gjerne en forherligelse av eget samfunn. Ved å innta et etnosentrisk perspektiv setter en sin egen gruppe i sentrum, og gjør denne til målestokk for verdens samfunnsmessige og kulturelle forskjeller.
                        • Forbrukeren setter sin egen nasjon i sentrum og foretrekker produkter fra sin egen nasjon og kultur. Har ofte negativt syn på andre nasjoner og kulturer i den utstrekning de avviker fra ens egen.

                    Personaen Yngve for eksempel, kan antas å være...

                    Innovativeness: Høy, fordi han liker ting som skal være nytt og trendy, og liker å skille seg ut.

                    Dogmatisme: Lav, fordi han liker nyheter og forandring

                    Social character: Andrestyrt, fordi han er opptatt av andres meninger, hvordan andre oppfatter ham, og hva som er trendy og populært

                    OSL, optimum stimulation level: Antagelig middels eller høy, fordi han liker nyheter, forandring, inspirasjon og er utadvendt, men ser ikke ut til å drive spesielt mye med noen veldig stimulerende aktiviteter.

                    Need for uniqueness: Høy, fordi han liker å skille seg ut hele tiden, har en litt utradisjonell stil og fremtoning, og følger med på hva som er trendy og pop.

                    Sensation seeking: Trolig middels, fordi han liker å kjenne nye sansestmuli, men han driver ingen risikosporter og viser ikke behov for adrenalin.

                    Variety novel seeking: Antagelig høy, ettersom han ser ut til å hele tiden drives mot både nyheter og forandring.

        MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - presentere og gjengi ulike begreper innen selvbilde, samt vise forståelse for hva forbrukerens selvbilde har med forbrukerens atferd å gjøre +++

        MRK3480 Læringsmål - Personlighetsteori - presentere og gjengi ulike begreper innen selvbilde, samt vise forståelse for hva forbrukerens selvbilde har med forbrukerens atferd å gjøre +++ 210

        Selvbilde og ideelt selvbilde kan gi oss både positiv og negativ motivasjon til handlinger. Vårt aktuelle selvbilde kan få oss til å tenke at visse handlinger eller produkter ikke passer oss, og vårt idealselv leder oss mot et mål med egenskaper vi vil og ikke vil ha.
        Disse selvbildene skjer hovedsaklig  i underbevisstheten med emosjoner og persepsjon (perifer prosessering), vi får en følelse av om et produkt vil ta oss nærmere eller vekk fra vårt idealselv. 
        Vi kan anta at indrestyrte mennesker (CAD social character) drives mest av sitt idealselv, mens andrestyrte mennesker drives mest av ideelt sosialt selvbilde.
        Vi må også anta at det er store ulikheter i hva slags selvbilde forbrukerne ønsker å oppnå, avhengig av personligheten ellers. Aggressive mennesker(CAD) kan for eksempel antas å være mer interesserte i produkter som får dem til å føle seg mer dyktige, effektive og kompetente. Detached (CAD) kan antas å være interessert i produkter som får dem til å føle seg mer selvstendige, ressurssterke, frie og fleksible.

        • Aktuelt selvbilde:
          • Hvordan vi ser oss selv.
        • Idealselv\ideelt selvbilde:
          • Hvordan vi ønsker å se oss selv.
        • Sosialt selvbilde:
          • Hvordan vi tror andre ser på oss.
        • Ideelt sosialt selvbilde:
          • Hvordan vi ønsker andre skal se på oss.

         
  • Holdninger:
    • MRK3480 Læringsmål - Holdningsteori - reflektere over hvordan adferd kan endre holdninger og motsatt: hvordan holdninger kan endre adferd
      • Error rendering macro 'excerpt-include' : No link could be created for '~cogni:MRK3480 Læringsmål - Holdningsteori - reflektere over hvordan adferd kan endre holdninger og motsatt: hvordan holdninger kan endre adferd 101'.
  • Erfaring:

Fase 2, beslutningsfase, beslutningsprosess:

• 2.1: Problemerkjennelse:
  
  • Forbruker kjenner behov og setter seg et mål. 
  • MRK3480 Læringsmål - Behovsteori - se sammenhengen mellom behov og mål *
    • MRK3480 Læringsmål - Behovsteori - se sammenhengen mellom behov og mål 12

      Yngves behov gir ham motivasjon til å jobbe aktivt mot et mål.

      Behov: MRK3480 Læringsmål - Behov- og motivasjonsteori - definere begrepet behov *

      MRK3480 Læringsmål - Behov- og motivasjonsteori - definere begrepet behov 254

      Et behov er en følt mangel som er nødvendig for vårt velvære.

      Behov skiller seg fra ønsker, ved at mangel på behover vil et klart negativt utfall som dysfunksjon eller død. De handler altså om å dekke underskudd.

      Behover kan være objektive og fysiske som mat, søvn og varme, eller subjektive og psykologiske som sosial aksept, makt og selvrealisering (kalles gjerne trio of needs).

      Behov er det derfor som gir motivasjon og energi (drift) til handling.  Behover danner dermed utgangspunktet for beslutningsprosessen, motivasjonsprosessen og startpunktet i motivasjonsteorier.

      Noen argumenterer også for at behover er den indirekte kilden til læring, ettersom læring krever motivasjon til handlling (motivasjon til å sette seg inn i ting, undersøke, lese, osv).

      MRK3480 Læringsmål - Behovsteori - skille mellom primære og sekundære behov, og komme med tilhørende eksempler

      MRK3480 Læringsmål - Behovsteori - skille mellom primære og sekundære behov, og komme med tilhørende eksempler + 31

      Behover deles i primærbehover og sekundærbehover. Primære behov er det vi trenger for å overleve, som varme, mat, luft og vann. Sekundære behover er tillærte, som stolthet, selvrealisering, sosial aksept, etc.
      

      
      

      Maslows behovshierarki: MRK3480 Læringsmål - Behovsteori - gjøre rede for Maslow`s behovshierarki og kritikken av denne *

      MRK3480 Læringsmål - Behovsteori - gjøre rede for Maslow`s behovshierarki og kritikken av denne 46

      MRK3480 Læringsmål - Behovsteori - benytte Maslow`s behovshierarki til å forklare hvilke behov forbrukeren ønsker å tilfredsstille ++ *

      MRK3480 Læringsmål - Behovsteori - benytte Maslow`s behovshierarki til å forklare hvilke behov forbrukeren ønsker å tilfredsstille ++ 24

      Øvelsesoppgave MRK3480 - Fyll ut Maslow`s behovspyramide *

      Øvelsesoppgave MRK3480 - Fyll ut Maslow`s behovspyramide 85

      • Maslows behovspyramide
        • Trinn 1: Fysiologiske behov
          • Primærbehover: 
          • Mangelbehov.
          • mat, vann, luft, husly, varme, sex(?).
        • Trinn 2: Trygghet og sikkerhet:
          
          • Mangelbehov
          • lønn, økonomisk trygghet, forsikringer, bolig
        • Trinn 3: Sosiale behov:
          • Mangelbehov
          • Sosiale behover, tilhørighet, sosial aksept, tilslutningsbehov, Kjærlighet, vennskap 
        • Trinn 4: Maktbehov, egobehov:
          • Mangelbehov
          • Prestisje, makt, status, selvfølelse, respekt, mestring, selvtillit, anerkjennelse "Se hva jeg klarer"
        • Trinn 5: Selvrealisering, selvaktualisering:
          
          • Vekstbehov
          • Sekundære behover
          • Selvrealisering, Prestasjonsbehov, selvutvikling, kreativitet, talent

      • Behovene påvirker atferd kun når de ikke er tilfredsstilt.
      • Man beveger seg alltid oppover i denne pyramiden.
      • Lite støtte i forskning.

      Kritikk av Maslows behovshierarki

      Maslow mente at man alltid beveger seg oppover i pyramiden. Man vet, ihvertfall per dags dato, at man også kan gå nedover i pyramiden.
      Maslow mente også at man alltid tar for seg ett og ett trinn i pyramiden, noe man også vet idag er feil.

      Trio-of-needs: MRK3480 pensum - Trio of needs 182

      MRK3480 pensum - Trio of needs 182

      • Forenkling av Maslows behovshierarki, Maslows behovspyramide
        
      • Behov 1: Maktbehov.
        • Trinn 4 hos Maslow.

        • Behov for makt og kontroll over andre mennesker og omgivelsene rundt.

        • Nært beslektet med ego -behov i Maslows.

      • Behov 2: Tilslutningsbehov.
        • Trinn 3 hos Maslow.
        • Sosiale verdier, aksept, tilslutning, tilhørighet, sosialisering, vennskap.

        • Nært beslektet med sosial behov i Maslows.

      • Behov 3: Prestasjonsbehov.
        • Trinn 5 hos Maslow.
        • Evner, oppnåelser, Prestasjon, kompetanse, selvrealisering

        • Behov for å videreutvikle seg selv, nå høyere mål, liker utfordringer, prestere ol.

        • Nært beslektet med behov for selvrealisering i Maslows.

      Eksamensoppgave - MRK3480 - 5 - 2017.05.03 - Noen motivasjonsteoretikere mener det finnes tre sett av behov (trio of needs) + 13

      Eksamensoppgave - MRK3480 - 5 - 2017.05.03 - Noen motivasjonsteoretikere mener det finnes tre sett av behov (trio of needs) + 13

      
      

      Oppgave	Noen motivasjonsteoretikere mener det finnes tre sett av behov (trio of needs). Nevn de tre behovene.
      Sensorveiledning	Maktbehov, tilslutningsbehov og prestasjonsbehov.
      	Trio-of-needs, trio of needs Maktbehov TIlslutningsbehov Sosiale verdier, aksept Prestasjonsbehov Evner, oppnåelser,

      
      

      Vanlige behovsgrupper

      • Biologisk
        • Mat, drikke
        • Søvn
        • Varme
        • Tørrhet
        • Helse, friskhet, medisin, hygiene
        • Smertelindring
      • Trygghet
        • Alarm
        • Selvforsvar
        • Sikkerhet
        • Risikoreduksjon
      • Sosial verdi, prososialt
        
        • Familietid
      • Aktelse\Respekt fra andre
        • Status
        • Luksus
          • Sølv, gull, edelstener
        • Eksempler:
          • Fint hus
          • Fin bil
          • Hytte
      • Selvrealisering/aktualisering
        • Estetisk, image, utseende, smykker
        • Utdanning
        • Karriere
        • "Just because I can"?
      • Emosjonelt
        • Glede
      • Funksjonelt, praktisk
        • Effektivitet
        • Holdbarhet
        • Kontroll
      • Identitet
        • Statements
        • Subkulturer
        • Eksempler:
          • Tatoveringer

      Mål: MRK3480 Læringsmål - Behov- og motivasjonsteori - definere hva mål er og skille mellom generiske mål og produktspesifikke mål *

      MRK3480 Læringsmål - Behov- og motivasjonsteori - definere hva mål er og skille mellom generiske mål og produktspesifikke mål 256

      • Mål
        • Øvelsesoppgave - MRK3480 - Hvordan definerer pensumboken mål? *
          • Øvelsesoppgave - MRK3480 - Hvordan definerer pensumboken mål? 15

            Mål er de konkrete resultat man ønsker å oppnå som følge av en gitt atferd.
        • Yngve hører fra flere av sine referansegrupper at de er misfornøyde med bilen hans, og Yngve misliker opplevelsen av at referansegruppene viser misnøye til ham. Han får et behov for å gjenopprette sin sosiale status og anerkjennelse, det vil si at han føler en viktig mangel på sosial status og anerkjennelse.
          Dette behovet er et sekundærbehov, altså et behov som ikke er nødvendig for å overleve fysisk. Dette i motsetning til primærbehov som handler om absolutte nødvendigheter for å overleve, slik som mat og vann.
          Maslow ville trolig sagt at Yngves behov befinner seg i behovspyramidens trinn 4, der man forsøker å sikre seg anerkjennelse, respekt og status.
          I den nyere modellen trio of needs faller Yngves behov under behovsgruppe 2, som går på sosial tilhørighet og aksept.
          
          Yngves behov gir ham motivasjon til å jobbe aktivt mot et mål, altså å gjenopprette sosial status og anerkjennelse. Dette målet er hans generiske mål, altså et mål som ikke er knyttet til noe konkret produkt, merke eller produktkategori.
          Yngve plukker opp at de samme referansegruppene har positive meninger om elbiler, så Yngve tenker at en elbil vil være spesielt godt egnet for å dekke hans generiske mål.
          Han setter seg derfor elbil som et produktspesifikt mål, altså et mål å skaffe et spesifikt produkt.
          Nå ha Yngve fått motivasjon for å gå til aksjon og skaffe seg en elbil.
          
          
      • Valg av mål avhenger av Yngves...

        • –erfaringer
          –fysiske kapasitet
          –kulturelle normer og verdier
          –målets tilgjengelighet
          (fysisk og sosialt sett)
          –selvbilde / image

      • Målobjekt:
      • Pensum MRK3480 - Positiv-og negativ motivasjon:
        • Pensum MRK3480 - Positiv-og negativ motivasjon 0

          MRK3480 Læringsmål - Motivasjonsteori - forklare og vise forståelse for hva positiv-og negativ motivasjon er, forklare forskjellen på disse og komme med forslag til eksempler på de to typer motivasjon + 179

          MRK3480 Læringsmål - Motivasjonsteori - forklare og vise forståelse for hva positiv-og negativ motivasjon er, forklare forskjellen på disse og komme med forslag til eksempler på de to typer motivasjon + 179

          • Positiv motivasjon:
            • Motivasjon mot å oppnå noe.
            • Funker bedre enn negativ motivasjon i markedsføring.
            • Markedsføring som spiller på positive emosjoner, som glede, trivsel, selvbilde, status.
            • Feks
              • Kjøpe elbil for å oppnå god samvittighet
              • Trene for å se bra ut
              • Puss tenna, få pene tenner.
            • Personlighestyper:
              • Typisk ekstroverter.
              • Tenker gjerne at siden livet har masse dårlige opplevelser så må man prøve å få til mest mulig positivt for å få det til å veie opp negative opplevelser.
              • Veldig opptatt av fasade, selvbilde, sosial status.
              • Overveiende mottagelighet for belønning: Individet fokuserer på belønning. For mye kan gi maniske lidelser.
          • Negativ motivasjon:
            • Motivasjon for å unngå noe.
            • Markedsføring som spiller på negative emosjoner, som frykt.
            • Feks
              • Kjøpe elbil for å unngå forurensning
              • Trene for å unngå dårlig selvbilde
              • Bruk bilbelte for å unngå å dø
              • Unngå røyking, unngå stygge lunger og tenner
            • Personlighetstyper:
              • Overveiende mottagelighet for belønning: Individet fokuserer på belønning. For mye kan gi maniske lidelser.
              • Nevrotisisme.

      • Eksamensoppgave - MRK3480 - 5 - 2016.05.02 - I pensumboken kan du lese om ulike mål *
        • Eksamensoppgave - MRK3480 - 5 - 2016.05.02 - I pensumboken kan du lese om ulike mål

          
          

          Oppgave	I pensumboken kan du lese om ulike mål. Et generisk mål er for eksempel når en forbruker ønsker å få seg en høyere utdannelse. Et produktspesifikk mål er for eksempel når en forbruker ønsker å kjøpe en iPhone 6. Hva kaller vi målet når en forbruker ønsker å bli berømt?
          Sensorveiledning	Generisk mål
          	Mål som ikke innebærer å skaffe seg spesifike produkter kalles generiske mål.

          
          

      • Eksamensoppgave - MRK3480 - 5 - 2017.11.28 - Hva menes med et mål i motivasjonsteori *
        • Eksamensoppgave - MRK3480 - 5 - 2017.11.28 - Hva menes med et mål i motivasjonsteori

          
          

          Oppgave	Hva menes med et mål i motivasjonsteori? Forklar kort.
          Sensorveiledning	Et mål er det konkrete resultatet man ønsker å oppnå som følge av en gitt atferd.
          	Et mål er det man ønsker å oppnå gjennom den målrettede, motiverte atferden. Motivasjonsprosessen starter med et mål, bygger opp motivasjon, som leder til atferd for å oppnå målet.

          
          

• 2.2 Søkeprosess: 
  • Problemløsning: MRK3480 Læringsmål - Beslutningsteori - skille mellom de 3 typer problemløsning ++
    • MRK3480 Læringsmål - Beslutningsteori - skille mellom de 3 typer problemløsning ++ 145

      • Dette vil avhenge av personlige ressurser, særlig økonomi og tid (overflod eller mangel på tid eller penger).
      • Vil avhenge av personlighet (planlegging, rasjonalisering, impulsivitet, emosjonalitet)
      • Rutineproblemløsning, system 1, perifer rute:
        • Ingen risikofølelse
      • Begrenset problemløsning:
        • Begrenset risikofølelse
        • Begge ruter\systemer, mellomting, veksler.
        • Litt gjennomtenkt, men uten planlegging og kartlegging av pros os og kons.
      • Komplisert/omfattende problemløsning, system 2, sentral rute:
        • Trigges av stor risikofølelse og usikkerhet

        • Lang søkeprosess

        • Flere personer involvert, bl.a påvirkning fra referansegrupper og opinionsledere

        • Krever mye informasjon og ressurser.
          • Langtidshukommelse og eksterne søk.
          • Forbrukeren befinner seg i en motivasjonsprosess, og prøver å lære om situasjonen sin for å finne en løsning.
          • Innhenting av informasjon om løsninger.
            • Påvirkning av referansegrupper, inkludert opinionsledere.
              • TRA:
              • TPB:
                • Subjektiv norm:
          • Planlegging og kartlegging av alternativer, pros og kons.
       
• 2.3 Evaluering av alternativer: Evaluering av alternativer, alternativsevaluering, vurdering
  
  • "Skjer ofte på bakrunn av to typer informason. enten lager vi liter over aktuelle merker/produkter fra hukommelsen eller så evaluerer vi gjennom ulike typer kriterer for våre valg"
  • Vurderingsalternativer: MRK3480 Læringsmål - Beslutningsteori - forklare ”the evoked set”, samt å vise forståelse for hvilke alternative beslutninger forbrukeren står overfor +++
    • MRK3480 Læringsmål - Beslutningsteori - forklare ”the evoked set”, samt å vise forståelse for hvilke alternative beslutninger forbrukeren står overfor +++ 100

      • Alle merker
        • Oppmerksom på
          • Evoked set:
            
            • Type 3-5 forskjellige
            • Vurderes aktivt
              • Blir valgt
              • Ble vurdert men ikke valgt
            • Acceptable brands
              • purchased brands
              • not purchased brands
            • ting forbrukeren vurderer å kjøpe.
            • Brands or products consumers will evaluate
            • Ofte 3-5 produkter\modeller.
          • Inert set
            • Reservealternativer
            • Lykegyldighet, ingen preferanse, men unngås heller ikke
            • indifferent brands
            • manglende prioritering og\eller feil målgruppe.
          • Inept set
            • Ting man vet at man ikke vil ha. Vurderes ikke, unngås. unacceptable brands
            • feil prioritering og\eller feil målgruppe.
        • Ingen oppmerksomhet
       
  • Beslutningsregler: MRK3480 Læringsmål - Beslutningsteori - forklare de kompensatoriske og ikke-kompensatoriske beslutningsreglene og vise forståelse for hvordan forbrukeren benytter seg av ulike reglene avhengig av hvilken situasjon forbrukeren står overfor +++
    • MRK3480 Læringsmål - Beslutningsteori - forklare de kompensatoriske og ikke-kompensatoriske beslutningsreglene og vise forståelse for hvordan forbrukeren benytter seg av ulike reglene avhengig av hvilken situasjon forbrukeren står overfor +++ 252

      • Ikke-kompensatorisk beslutningsregel:

        • De beslutningstakeren som det er vanskeligst å tilfredsstille er de som følger de ikke–kompensatoriske reglene. De har på forhånd satt opp visse minimumskrav produktet skal oppfylle, og de er ikke villig til å fire på disse kravene. 

        • Konjunktiv regel:
          • Alle egenskaper får en nedre grense for aksept. Beholder alternativer som scorer over kravet på samtlige egenskaper.
        • Disjunctive:
          • Setter en nedre grense for alle attributter, og beholder dem som scorer over på minst èn attributt.
          • Kritikk: Tar en evighet å gjøre valg med denne, fordi hvert produkt har sin egen styrke. Folk med beslutningsvegring bruker denne (regnes som reell, men upraktisk).
        • Lexicographic, leksikografisk:
          • Definerer viktigste attributt, velger den som scorer høyest der. Hvis flere er like, velger man den som er best på neste prioriterte egenskap.
          • Velger produktet som scorer høyest på den viktigste egenskapen.
        • Affect referral:
          • Velger produkt utifra tidligere erfaring, overordnet produkt\merkeevaluering, og\eller referansegruppens preferanse.
      • Kompensatorisk beslutningsregel:

        • Kompensatoriske regler kjennetegnes at vi ett evalueringskriterie kan kompensere for et annet. Her vil altså høy score på en attributt veie opp for en med dårlig score, forbrukeren velger det produktet som har høyest score.

        • Summert score:
          
          • Produktets score på hver egenskap summeres sammen. Uavhengig av forbrukerens prioriteringer.
        • Veiet score, vektet score:
          
          • Produktets egenskaper ganges med forbrukers prioriteringer\vekting, så velges den som scorer høyest totalsum.

      MRK3480 Læringsmål - Beslutningsteori - regne ut, ved hjelp av beslutningsreglene, hvilket produkt forbrukeren bør velge + *

      MRK3480 Læringsmål - Beslutningsteori - regne ut, ved hjelp av beslutningsreglene, hvilket produkt forbrukeren bør velge + 80

      
      

      		Produkt 1		Produkt 2
      Egenskaper	Vekt	Egenskaper	Score	Egenskaper	Score
      Pris	1	3	3	2	2
      Farger	2	2	4	1	2
      Komfort	3	1	3	3	9
      Sum		6	10	6	13

      • Kompensatorisk:
        • Summert score: Produktene er like gode.
        • Vektet score: Produkt 2 velges.
      • Ikke-kompensatorisk:
        • Konjunktiv, 3: Ingen av produktene velges
        • Disjunktiv, 3: Produktene er like gode
        • Leksikografisk: Produkt 2 velges
        • Affect referral: Spør referansegrupper og velg den med best erfaring.

       

Fase 3: 

• Det er viktig å evaluere produktet etter bruk. hva gjør du når produktet er ferdig konsumert?
  Husk at behovserkjennelse tok utgangspunktet i et behov dvs et følt mangel. Dersom produktet er som forventet, eller bedre enn forventet, er denne følte mangelen fjernet. Hva hva skjer dersom produktet er dårligere enn forventet?

• Prøving:
• Etterkjøpsevaluering: Pensum MRK3480 - Etterkjøpsevaluering
  • Pensum MRK3480 - Etterkjøpsevaluering 20

    MRK3480 Læringsmål - Beslutningsteori - forklare hva som kan skje med forbrukeren etter at en beslutning er tatt * 67

    MRK3480 Læringsmål - Beslutningsteori - forklare hva som kan skje med forbrukeren etter at en beslutning er tatt 76

    • MRK3480 Læringsmål - Holdningsteori - forklare og anvende den kognitive dissonansteorien +
      • MRK3480 Læringsmål - Holdningsteori - forklare og anvende den kognitive dissonansteorien + 73

        • Problemer med å kombinere egne kjøpsvaner med egne holdninger
        • Atferd
          • Kvitte seg med årsaken til dissonansen, slutte å kjøre bil, kjøpe mindre forurensende bil.
          • Forsvarsmekanismer
            • Finne på unnskyldninger for at komponentene ikke er motsetninger allikevel (rasjonalisering).
            • Gjemme bort egen atferd, unngå å innrømme for andre (fornektelse).
            • Mistro til informasjon som kan styrke dissonans (confirmation bias).
            • Overbevisning av selv gjennom overbevisning av andre (forsøk på internalisering).
    • Måltilfredsstillelse: 
      
      • Fornøyd:
        • Gjenkjøp:
        • Forsterkning: MRK3480 Læringsmål - Læringsteori - forklare begrepet og vise forståelse for begrepet ”forsterkning” og komme med eksempler på dette +
          • MRK3480 Læringsmål - Læringsteori - forklare begrepet og vise forståelse for begrepet ”forsterkning” og komme med eksempler på dette + 51

            MRK3480 Læringsmål - Læringsteori - skille mellom positiv-og negativ forsterkning og forklare og anvende disse begrepene

            MRK3480 Læringsmål - Læringsteori - skille mellom positiv-og negativ forsterkning og forklare og anvende disse begrepene

            • Forsterkning:
              • En sannsynlighetsøkning for at en cue leder til en viss respons.
              • Skjer alltid etter prøving/kjøp.
              • Positiv forsterkning:
                • Atferd leder til positivt utfall, en belønning.
                • F.eks ting man spiser som smaker godt.
                • fordelaktige forhold som påvirker sannsynligheten for at responsen inntreffer i fremtiden. Vi snakker om det som skjer etter responsen, mao konsekvenser av handlingene.
                • Positiv forsterkning oppnås når produktet tilfører oss noe og innebærer at atferd som "lønner seg" vil bli mer sannsynlig. Det er nesten som belønning. 
              • Negativ forsterkning:
                • Atferden leder til at noe negativt tas vekk.
                • Negativ forsterkning oppnås når produktet fjerner eller unngår noe. 
                • F.eks
                  • Tar på votter, slutter å fryser på henda.
                  • Tar smertestillende, slutter å ha vondt i hodet.

            • Forsterkningsplan:
              • Total/kontinuerlig forsterkning:
                • Atferd får alltid positivt utfall. Feks lojalitetskort.
              • Systematisk forsterkning:
                • Forsterkning hver nte gang. Feks hver 5.kopp kaffe gratis.
              • Tilfeldig\variabel forsterkning:
                • Uregelmessig forsterkning. F.eks lotto, spillemaskiner.
             
      • Misfornøyd:
        
        • MRK3480 Læringsmål - Behov- og motivasjonsteori - presentere og forklare forbrukerens ulike forsvarsmekanismer og se hvordan disse mekanismene påvirker forbrukeren *
          • MRK3480 Læringsmål - Behov- og motivasjonsteori - presentere og forklare forbrukerens ulike forsvarsmekanismer og se hvordan disse mekanismene påvirker forbrukeren 28

            • Målfrustrasjon
              • Forsvarsmekanismer:
                1. Aggresjon: Man responderer på fiasko ved å bli sint, kanskje fysisk destruktiv eller voldelig, eller verbalt offensiv. Man bruker noe eller noen som en stressball som får unngjelde.
                2. Rasjonalisering: Man finner på rasjonelle argumenter for å forklare det som har skjedd. Typisk brukt når man gjør en emosjonelt styrt handling som mangler rasjonell støtte.
                3. Regresjon: Man later som man er yngre enn man er, som en måte å forsøke å senke forventninger fra omverden og få mer støtte. Gjerne fordi man sliter med å oppfylle forventninger fra omgivelsene, og\eller fordi man føler at man ikke fungerer som man bør.
                4. Tilbaketrekning: Man trekker seg vekk, isolerer seg fra kilden til frustrasjon. Man orker kanskje ikke å bli minnet på at man mislyktes.
                5. Projeksjon: Man legger skyld for egne følelser og fiaskoer over på andre. Man mislyktes fordi noen andre ikke gjorde jobben sin godt nok. Vanlig når noen sliter med å innse og innrømme egne begrensninger og svakheter.
                6. Autisme: Man flykter mentalt inn i en fiktiv verden, hvor man glemmer virkeligheten. Den fiktive verdenen gir antagelig mer glede, samtidig som man glemmer fiaskoen.
                7. Identifikasjon: Man forsøker å leve livet sitt gjennom en annen, f.eks. gjennom heltedyrkelse, kjendiser eller egne barn. Man har kanskje gitt opp troen på sitt eget liv og egne oppnåelser, så man legger æren i noen andres liv.
                8. Represjon: Man later som fiaskoen ikke betyr noe, prøver å legge lokk på følelsene. Man ønsker kanskje at man ikke hadde det behovet som man har.
    • Endring i motivasjon og mål:
      • Dynamisk motivasjon:
        • Man får aldri tilfredsstilt alle behover. I beste fall flytter man seg lenger opp i Maslows behovspyramide.
        • Suksess og fiasko påvirker nye mål. Man velger kanskje et vanskeligere eller enklere mål.
        • Noen ganger blir gamle mål substituert av nye mål. Målene våre reflekterer ofte omgivelsene, som hva referansegrupper forventer av oss og hva som er normativt og hva som allmennt oppfaters positivt og negativt.

Undertemaer: